Với vai trò là chuyên gia tư vấn chiến lược tại Mondialbrand, tôi xin gửi đến quý vị bài phân tích này như một “bản vẽ kỹ thuật” cho bộ phận quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp: cỗ máy tạo ra doanh thu. Chúng tôi nhận thấy nhiều công ty B2B đang vận hành với một đội ngũ bán hàng tài năng, nhưng kết quả lại thất thường, khó dự báo. Thành công của họ phụ thuộc vào một vài “ngôi sao”, trong khi phần còn lại thì vật lộn.
Vấn đề không nằm ở con người. Vấn đề nằm ở việc thiếu một hệ thống.
Bài viết này, tuân thủ nghiêm ngặt Hiến pháp Thương hiệu Mondialbrand, sẽ không chia sẻ những “chiêu trò” chốt sale. Với tư duy của những “Kiến trúc sư Kiến tạo Giá trị Kinh doanh Bền vững”, chúng tôi sẽ cùng quý vị kiến tạo một Quy trình Bán hàng B2B chuyên nghiệp, một cỗ máy được thiết kế để hoạt động một cách bài bản, có thể đo lường, nhân rộng và mang lại sự tăng trưởng bền vững.
Doanh thu hàng quý của bạn có đang trồi sụt như một chuyến tàu lượn siêu tốc không? Bạn có đang phụ thuộc vào sự tỏa sáng của một vài cá nhân bán hàng “ngôi sao” để gánh vác cả đội ngũ? Bạn có cảm thấy bế tắc khi một thương vụ đầy hứa hẹn đột ngột “chết yểu” mà không rõ lý do?
Nếu câu trả lời là có, bạn đang đối mặt với một “nỗi đau” kinh niên của các doanh nghiệp thiếu một quy trình bán hàng bài bản. Họ đang “hy vọng” vào doanh thu, thay vì “kiến tạo” nó một cách có hệ thống.
- Nhà sáng lập công nghệ có thể là người bán hàng giỏi nhất, nhưng lại không thể nhân bản chính mình cho 5 nhân viên kinh doanh mới, dẫn đến tăng trưởng chững lại.
- CEO doanh nghiệp xuất khẩu có các mối quan hệ lâu năm, nhưng lại thiếu một quy trình chuẩn để đội ngũ có thể chủ động tìm kiếm và chinh phục các thị trường mới, khách hàng mới.
Bán hàng B2B hiện đại không phải là một nghệ thuật huyền bí. Nó là một khoa học, một quy trình có thể được định nghĩa, đo lường, tối ưu hóa và quan trọng nhất là có thể nhân rộng. Việc xây dựng một quy trình bán hàng vững chắc chính là hành động biến cỗ máy doanh thu của bạn từ chế độ thủ công sang tự động.
“The secret of getting ahead is getting started. The secret of getting started is breaking your complex overwhelming tasks into small manageable tasks, and starting on the first one.” – Mark Twain
Quy trình 7 bước dưới đây chính là cách để bạn “chia nhỏ” nhiệm vụ phức tạp đó.
Cuộc cách mạng về tư duy: Bán hàng B2B không phải là “thuyết phục”, đó là “tư vấn”
Trước khi đi vào các bước, chúng ta cần thống nhất về một sự thay đổi nền tảng. Quy trình bán hàng B2B hiệu quả không còn là một chuỗi hành động để “đẩy” sản phẩm. Nó là một hành trình tư vấn để “dẫn dắt” khách hàng đến với giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ. Người bán hàng không phải là người thuyết trình, họ là một chuyên gia chẩn đoán.
Khi bạn tiếp cận với tư duy này, mỗi bước trong quy trình sẽ mang một ý nghĩa hoàn toàn khác.
“Bản vẽ” chi tiết của Cỗ máy Doanh thu 7 bước
Bước 1: Tìm kiếm Khách hàng Tiềm năng (Prospecting)
Đây không phải là việc gọi điện lạnh (cold calling) một cách vô tội vạ. Đây là bước săn tìm mục tiêu có chiến lược.
- Mục tiêu chiến lược: Xây dựng một danh sách các khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với [Chân dung Khách hàng Lý tưởng (ICP)] của bạn. Chất lượng quan trọng hơn số lượng.
- Hành động cốt lõi:
- Xác định rõ các tiêu chí của một khách hàng tiềm năng chất lượng (ngành, quy mô, vấn đề họ đang gặp phải).
- Sử dụng các công cụ như [LinkedIn Sales Navigator] để xây dựng danh sách mục tiêu.
- Tận dụng các nguồn khách hàng tiềm năng đến từ Marketing (Inbound Leads) thông qua các hoạt động [Content Marketing].
- Sai lầm cần tránh: Coi mọi công ty trong một ngành đều là khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Chuẩn bị & Nghiên cứu (Preparation)
Đây là bước các nhân viên bán hàng trung bình thường bỏ qua, nhưng các “ngôi sao” lại đầu tư rất nhiều thời gian.
- Mục tiêu chiến lược: Thấu hiểu sâu sắc về khách hàng tiềm năng trước khi bắt đầu cuộc đối thoại, biến cuộc gọi đầu tiên từ “làm phiền” thành “đề xuất giá trị”.
- Hành động cốt lõi:
- Nghiên cứu website, báo cáo thường niên, và trang LinkedIn của công ty mục tiêu.
- Tìm hiểu về người bạn sắp nói chuyện: vai trò của họ là gì, họ đã chia sẻ những gì trên mạng xã hội?
- Chuẩn bị một vài giả thuyết về những “nỗi đau” mà họ có thể đang gặp phải.
Bước 3: Tiếp cận (Approach)
Đây là cơ hội duy nhất để bạn tạo ấn tượng đầu tiên.
- Mục tiêu chiến lược: Mở đầu một cuộc đối thoại kinh doanh có ý nghĩa, không phải là một bài giới thiệu sản phẩm.
- Hành động cốt lõi:
- Cá nhân hóa lời tiếp cận. Hãy đề cập đến một thông tin bạn đã nghiên cứu được. (Ví dụ: “Tôi thấy công ty anh/chị vừa công bố kế hoạch mở rộng sang thị trường X…”).
- Tập trung vào [giải pháp giá trị] của bạn, không phải tính năng. Hãy đưa ra một “mồi câu” giá trị, một insight, một câu hỏi khơi gợi.
- Đặt mục tiêu cho cuộc gọi/email đầu tiên chỉ là để có được một cuộc hẹn, không phải để bán hàng.
Bước 4: Trình bày & Thuyết trình (Presentation)
Đây không phải là một buổi độc thoại. Đây là một phiên làm việc chung.
- Mục tiêu chiến lược: Cùng khách hàng “chẩn đoán” vấn đề của họ và đồng kiến tạo một giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ của bạn là một phần không thể thiếu.
- Hành động cốt lõi:
- Áp dụng kỹ thuật lắng nghe chủ động. Hãy đặt nhiều câu hỏi hơn là trình bày.
- Điều chỉnh bài trình bày của bạn theo đúng “nỗi đau” và mục tiêu của khách hàng mà bạn đã khám phá.
- Sử dụng các Case Study và dữ liệu để chứng minh năng lực, thay vì chỉ nói suông. Một [bộ hồ sơ năng lực chuyên nghiệp] là vũ khí tối quan trọng ở bước này.
Bước 5: Xử lý Từ chối (Handling Objections)
Sự từ chối không phải là dấu chấm hết. Nó là một tín hiệu của sự quan tâm.
- Mục tiêu chiến lược: Thấu hiểu những lo ngại thực sự đằng sau lời từ chối và giải quyết chúng một cách chuyên nghiệp để củng cố lòng tin.
- Hành động cốt lõi:
- Lắng nghe trọn vẹn lời từ chối mà không ngắt lời.
- Làm rõ để hiểu đúng vấn đề. (Ví dụ: “Khi anh/chị nói ‘giá quá cao’, có phải ý anh/chị là so với ngân sách, hay là so với giá trị mà giải pháp mang lại?”).
- Cung cấp thêm thông tin, bằng chứng (ROI calculation, case study) để giải quyết mối lo ngại đó.
Bước 6: Chốt đơn hàng (Closing the Sale)
Đây không phải là lúc gây áp lực. Đây là lúc xác nhận một quyết định chung.
- Mục tiêu chiến lược: Giúp khách hàng cảm thấy tự tin với quyết định của họ và làm cho quá trình ký kết trở nên suôn sẻ nhất có thể.
- Hành động cốt lõi:
- Tóm tắt lại những giá trị và lợi ích đã được hai bên thống nhất.
- Đề xuất các bước tiếp theo một cách rõ ràng.
- Chuẩn bị sẵn sàng các tài liệu (hợp đồng, báo giá chính thức) để gửi ngay lập tức.
Bước 7: Chăm sóc & Bán thêm (Follow-up & Upsell)
Thương vụ thành công không phải là điểm kết thúc. Nó là điểm bắt đầu của một mối quan hệ.
- Mục tiêu chiến lược: Đảm bảo khách hàng thành công với giải pháp của bạn, biến họ thành khách hàng trung thành và là người ủng hộ thương hiệu.
- Hành động cốt lõi:
- Chủ động liên lạc để đảm bảo quá trình triển khai diễn ra suôn sẻ.
- Tiếp tục gửi những thông tin hữu ích, có giá trị.
- Tìm kiếm các cơ hội để bán thêm (upsell) hoặc bán chéo (cross-sell) các giải pháp khác khi phù hợp.
Nền tảng của mọi quy trình: Sự liên kết giữa Sales và Marketing
Một quy trình bán hàng, dù được thiết kế hoàn hảo đến đâu, cũng sẽ thất bại nếu nó hoạt động một cách đơn độc. Nó cần được “tiếp nhiên liệu” bởi một cỗ máy marketing hiệu quả.
- Marketing có trách nhiệm thu hút và sàng lọc ban đầu những khách hàng tiềm năng thông qua các kênh [Digital Marketing], cung cấp cho Sales những “hạt giống” chất lượng.
- Marketing cũng cần tạo ra những “vũ khí” sắc bén cho Sales sử dụng trong quy trình: từ case study, whitepaper cho đến các bài thuyết trình chuyên nghiệp.
Sự liên kết chặt chẽ này (“Smarketing”) chính là nền móng để cỗ máy doanh thu hoạt động trơn tru.
Kết luận: Quy trình là con đường, Thương hiệu là điểm tựa
Xây dựng một quy trình bán hàng B2B 7 bước không phải là việc tạo ra một kịch bản cứng nhắc cho nhân viên. Nó là việc kiến tạo một con đường có định hướng, một “bản vẽ” chi tiết để đội ngũ của bạn có thể tự tin dẫn dắt khách hàng trên hành trình mua hàng phức tạp của họ.
Tuy nhiên, một quy trình xuất sắc nhất cũng sẽ trở nên vô dụng nếu người bán hàng không có một điểm tựa vững chắc. Điểm tựa đó chính là một [thương hiệu B2B mạnh], một lời hứa về uy tín và chất lượng. Thương hiệu tạo ra sự tin tưởng ban đầu, để quy trình bán hàng có cơ hội được bắt đầu.
Tại Mondialbrand, chúng tôi không chỉ nói về marketing hay sales một cách riêng lẻ. Với vai trò là đối tác tích hợp, chúng tôi giúp bạn kiến tạo cả hai: một nền tảng thương hiệu uy tín và một hệ thống truyền thông, marketing hiệu quả để trang bị cho đội ngũ bán hàng của bạn những lợi thế mạnh mẽ nhất trước khi họ bước vào cuộc chiến.
Cỗ máy doanh thu của bạn đã được “kiến trúc” đúng cách chưa?
Nếu bạn cảm thấy đã đến lúc cần một cách tiếp cận bài bản hơn để xây dựng doanh thu, nếu bạn muốn biến đội ngũ bán hàng của mình từ những “nghệ sĩ” đơn độc thành một “dàn nhạc” hoạt động nhịp nhàng, một cuộc đối thoại chiến lược là bước đi đầu tiên.
Hãy bắt đầu một cuộc đối thoại về việc kiến tạo cỗ máy tăng trưởng của bạn.
Chúng tôi sẽ lắng nghe những thách thức của bạn và cùng bạn phác thảo những bước đi đầu tiên để xây dựng một quy trình bán hàng không chỉ mang lại doanh thu, mà còn xây dựng những mối quan hệ khách hàng bền vững.
