Trong kinh doanh, điều gì tệ hơn là bị ghét? Đó là không ai biết bạn tồn tại.
Đây là một sự thật phũ phàng mà rất nhiều doanh nghiệp B2B xuất sắc tại Việt Nam đang phải đối mặt. Bạn có thể sở hữu một sản phẩm vượt trội, một dịch vụ tận tâm, một đội ngũ tài năng.
Nhưng nếu bạn là “bí mật được giữ kín nhất” trong ngành, tất cả những điều đó gần như vô nghĩa. Khách hàng không thể mua thứ mà họ không biết là nó tồn tại.
Nỗi đau của sự “vô hình” này bắt nguồn từ một ngộ nhận phổ biến: marketing B2B phải luôn khiêm tốn, nghiêm túc và “an toàn”. Các doanh nghiệp sợ gây ra tiếng vang, sợ bị cho là “phô trương”, và kết quả là họ chọn cách thì thầm trong một thế giới đang gào thét.
Nếu bạn cảm thấy mệt mỏi với việc trở nên vô hình, đã đến lúc chúng ta cần học hỏi từ một người đàn ông chưa bao giờ thì thầm trong suốt cuộc đời mình: P.T. Barnum, người được mệnh danh là “Ông hoàng Quảng bá” (The Great Showman).
Nhiều người thường vội vã gán cho Barnum cái mác “lừa đảo”, nhưng đó là một cái nhìn thiển cận. Việc chỉ trích ông vì những mánh khoé của thế kỷ 19 cũng giống như việc chê một chiếc xe Model T vì nó không có túi khí.
Thay vào đó, nếu nhìn ông như một nhà tâm lý học và một bậc thầy về truyền thông, chúng ta sẽ thấy ông là người đã đặt nền móng cho cuộc chiến quan trọng nhất trong kinh doanh hiện đại: cuộc chiến giành lấy sự chú ý.
Bài viết này sẽ không cổ súy cho sự lừa dối. Chúng ta sẽ phân tích các nguyên tắc vượt thời gian của P.T. Barnum như những công cụ chiến lược, giúp các thương hiệu B2B “tốt gỗ” có thể học cách để “tốt cả nước sơn”, tạo ra sự chú ý mà họ xứng đáng có được.
“Không có sự quảng bá nào là tồi tệ, miễn là họ viết đúng tên của bạn.” – P.T. Barnum
Câu nói này, dù gây tranh cãi, đã cho thấy sự thấu hiểu sâu sắc của ông về giá trị của việc được nhận biết.
Bậc Thầy Của “Nền Kinh Tế Chú Ý” Thế Kỷ 19
P.T. Barnum sống trong một thời đại không có Internet, không có mạng xã hội, nhưng ông đã vận hành như thể ông là một bậc thầy của “viral marketing”. Ông không chỉ bán vé xem xiếc; ông bán những sự kiện, những câu chuyện, những điều đáng để bàn tán. Làm thế nào ông làm được điều đó?
1. Sức Mạnh Của Một Lời Hứa Táo Bạo
Barnum không quảng cáo một “rạp xiếc hay”. Ông quảng cáo
“The Greatest Show on Earth” (Buổi diễn Vĩ đại nhất Trái đất).
- Phân tích chiến lược: Đây không phải là một lời nói dối, nó là một lời hứa về trải nghiệm. Nó thiết lập một kỳ vọng, tạo ra một tiêu chuẩn và tự định vị mình là duy nhất. Nó quá táo bạo, quá tự tin đến mức bản thân nó đã là một câu chuyện đáng để nói.
- Bài học cho B2B Việt Nam: “Chúng tôi cung cấp giải pháp phần mềm chất lượng cao” là một lời tuyên bố yếu ớt. “Chúng tôi là nền tảng giúp các nhà máy dệt may Việt Nam cắt giảm 20% lãng phí sản xuất” là một lời hứa táo bạo và cụ thể. Đừng sợ hãi việc đưa ra một tuyên ngôn giá trị mạnh mẽ. Lời hứa của bạn phải đủ lớn để khiến người khác phải dừng lại và lắng nghe.
2. Thấu Hiểu Sâu Sắc “Tại Sao” Của Đám Đông
Barnum hiểu một điều cơ bản về tâm lý con người: con người khao khát sự kỳ diệu, sự tò mò và sự giải thoát khỏi cuộc sống thường nhật.
- Phân tích chiến lược: Ông không chỉ trưng bày một con voi. Ông quảng bá “Jumbo, con voi lớn nhất mà thế giới từng biết đến”, và xây dựng cả một huyền thoại xung quanh nó. Ông không chỉ bán một buổi diễn, ông bán một
trải nghiệm vượt ngoài mong đợi. Ông khai thác vào những nhu cầu cảm xúc sâu kín nhất của khán giả. - Bài học cho B2B Việt Nam: Khách hàng B2B của bạn không chỉ mua một sản phẩm. Họ mua sự an tâm, sự tự tin, lợi thế cạnh tranh, hoặc cảm giác được công nhận là người đổi mới. Hãy ngừng nói về tính năng sản phẩm của bạn, và bắt đầu nói về cách bạn giúp khách hàng đạt được những trạng thái cảm xúc và vị thế đó. Đây chính là cốt lõi của việc bắt đầu bằng câu hỏi “Tại sao?” mà chúng tôi luôn theo đuổi tại Mondialbrand.
3. Biến Marketing Thành Một Sự Kiện
Barnum là bậc thầy của việc tạo ra tin tức. Ông hiểu rằng một bài báo viết về mình có giá trị gấp trăm lần một mẩu quảng cáo tự trả tiền.
- Phân tích chiến lược: Mọi hành động của ông đều được tính toán để tạo ra sự bàn tán. Từ việc diễu hành những con voi qua cầu Brooklyn để “kiểm tra độ bền” của cây cầu, cho đến việc tạo ra những cuộc tranh cãi có chủ đích trên báo chí. Ông không chờ đợi sự chú ý, ông kiến tạo ra nó.
- Bài học cho B2B Việt Nam: Làm thế nào để doanh nghiệp của bạn trở thành một “sự kiện”?
- Công bố một báo cáo nghiên cứu độc quyền về ngành của bạn.
- Tổ chức một hội thảo trực tuyến (webinar) với những diễn giả hàng đầu.
- Tạo ra một giải thưởng uy tín cho ngành.
- Ra mắt sản phẩm không chỉ bằng một email, mà bằng một sự kiện có kịch bản, có sự mong đợi.
Lằn Ranh Mong Manh: Sự Khác Biệt Giữa “Quảng Bá” Và “Lừa Dối”
Đây là điểm quan trọng nhất khi học hỏi từ P.T. Barnum. Thế giới hiện đại, với sự minh bạch của Internet và mạng xã hội, sẽ không tha thứ cho những lời hứa suông. “Nước sơn” hào nhoáng không thể cứu được một “chất gỗ” tồi.
Chính Barnum cũng được cho là đã nói: “Bạn có thể lừa một vài người trong mọi lúc, và lừa tất cả mọi người trong một vài lúc, nhưng bạn không thể lừa tất cả mọi người trong mọi lúc.”
Sự khác biệt giữa một nhà quảng bá thiên tài và một kẻ lừa đảo nằm ở một chữ: GIÁ TRỊ.
- Quảng bá (Promotion): Là nghệ thuật khuếch đại một sự thật, một giá trị cốt lõi có thật để thu hút sự chú ý.
- Lừa dối (Deception): Là tạo ra sự chú ý cho một thứ không có thật, một giá trị rỗng tuếch.
Bạn có thể áp dụng sự táo bạo của Barnum để thu hút đám đông, nhưng khi họ đã đến, bạn phải mang lại cho họ một giá trị thực sự, nếu không họ sẽ không bao giờ quay trở lại.
Đây chính là nơi triết lý của Mondialbrand phát huy vai trò. Chúng tôi tin vào sức mạnh của một câu chuyện lớn, một lời hứa táo bạo. Nhưng với vai trò là những “Kiến trúc sư Kiến tạo Giá trị Kinh doanh Bền vững”.
Chúng tôi khẳng định rằng mọi “công trình” thương hiệu đều phải được xây dựng trên một nền móng vững chắc của sự thật và giá trị sản phẩm.
Chúng tôi giúp bạn tìm ra câu chuyện “vĩ đại nhất” có thật bên trong doanh nghiệp của bạn, và sau đó “thiết kế” một sân khấu xứng tầm để cả thế giới phải chú ý.
Kết Luận: Đã Đến Lúc Ngừng Thì Thầm Về Giá Trị Của Bạn
Di sản của P.T. Barnum không phải là lời khuyên bạn nên đi lừa gạt khách hàng. Đó là một lời thách thức mạnh mẽ: Hãy can đảm để được chú ý.
Nếu bạn thực sự tin vào giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của mình mang lại, việc marketing một cách khiêm tốn và tẻ nhạt không phải là một đức tính. Đó là một sự lãng phí. Đó là một điều bất công cho chính những khách hàng tiềm năng, những người đáng lẽ ra đã có thể được hưởng lợi từ giải pháp của bạn, nếu họ biết đến nó.
Hãy ngừng là “bí mật được giữ kín nhất”. Hãy tìm ra câu chuyện “vĩ đại nhất” của bạn và kể nó một cách tự tin, sáng tạo và đầy thuyết phục.
Câu chuyện “Vĩ đại nhất Trái đất” của doanh nghiệp bạn là gì? “Buổi diễn” nào bạn có thể tạo ra để khiến cả ngành phải nhắc đến tên mình?
Nếu bạn có một sản phẩm xuất sắc nhưng vẫn đang chật vật để được lắng nghe, có lẽ bạn cần một “đạo diễn sân khấu”.
[Đăng ký một buổi Workshop “Kiến Tạo Sự Chú Ý”] với các chuyên gia của Mondialbrand. Chúng tôi sẽ cùng bạn khai quật những câu chuyện đáng giá nhất bên trong doanh nghiệp và xây dựng một chiến lược quảng bá táo bạo nhưng chân thực, giúp thương hiệu của bạn bước ra khỏi bóng tối và chiếm lấy vị trí xứng đáng dưới ánh đèn sân khấu.
Xem thêm: Chiến Lược Marketing: Giải Mã Ngay Để Ngừng Đốt Tiền!
Gói Dịch Vụ Marketing Tăng Trưởng Toàn Diện Của MondiaL Brand
