Bạn đã bao giờ nhìn vào tỷ lệ mở email dưới 10% và tự hỏi mình đã làm gì sai chưa? Bạn có đang đổ công sức vào việc thiết kế những email đẹp mắt, để rồi nhận lại chỉ là sự im lặng và vài lượt hủy đăng ký?
Nếu có, bạn đang phải đối mặt với một sự thật phũ phàng: cách tiếp cận của bạn đã lỗi thời. Việc gửi email hàng loạt với nội dung “mua hàng của tôi đi” đã chết, đặc biệt là trong thế giới B2B. Khách hàng của bạn là những chuyên gia bận rộn. Hòm thư của họ đã quá tải. Họ không có thời gian cho những thông điệp không liên quan.
- Nhà sáng lập công nghệ thu thập được danh sách email từ một sự kiện, nhưng những email giới thiệu sản phẩm sau đó đều bị bỏ qua vì chúng quá vồ vập.
- CEO doanh nghiệp xuất khẩu có được danh thiếp của một đối tác tiềm năng, nhưng lại không biết phải làm gì tiếp theo ngoài việc gửi một email báo giá khô khan.
Vậy câu hỏi không phải là “Liệu Email Marketing có còn hiệu quả?”. Câu hỏi đúng phải là: “Làm thế nào để biến email từ một công cụ làm phiền thành một kênh xây dựng mối quan hệ và lòng tin?” Câu trả lời nằm ở một từ: Nuôi dưỡng (Nurturing).
“Marketing is about telling a story that resonates with people and that they want to share. Email is a great way to do that.” – Seth Godin
Cuộc cách mạng về tư duy: Email B2B không phải là một cái loa, đó là một cuộc đối thoại
Hãy ngừng xem email như một kênh quảng cáo một chiều. Hãy bắt đầu xem nó như một cơ hội để có một cuộc đối thoại riêng tư, giá trị và được cá nhân hóa với khách hàng tiềm năng của bạn theo thời gian. Đây là triết lý đằng sau việc Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nurturing).
Lead Nurturing là một quy trình tự động gửi đi một chuỗi email được thiết kế sẵn cho một khách hàng tiềm năng, dựa trên hành vi hoặc thông tin của họ (ví dụ: sau khi họ tải một ebook, đăng ký webinar…). Mục tiêu không phải là để bán hàng ngay lập tức. Mục tiêu là:
- Xây dựng lòng tin: Bằng cách liên tục cung cấp nội dung hữu ích, bạn định vị mình là một chuyên gia đáng tin cậy.
- Giáo dục thị trường: Giúp khách hàng hiểu sâu hơn về vấn đề của họ và giải pháp của bạn.
- Duy trì sự hiện diện (Stay top-of-mind): Đảm bảo khi khách hàng sẵn sàng mua, bạn là cái tên đầu tiên họ nghĩ đến.
- Phân loại khách hàng tiềm năng (Lead Qualification): Dựa trên mức độ tương tác với email, bạn có thể xác định được ai là người thực sự quan tâm và “ấm” lên để chuyển cho đội ngũ bán hàng.
Một chuỗi email nuôi dưỡng được thiết kế tốt chính là nhân viên bán hàng cần mẫn và thông minh nhất của bạn, làm việc 24/7 để xây dựng mối quan hệ.
“Bản vẽ kiến trúc” cho một chuỗi Email Nurturing hiệu quả
Một chuỗi email nuôi dưỡng thành công không phải là một loạt các email ngẫu nhiên. Nó là một câu chuyện được kể qua nhiều phần, với mỗi email có một mục đích chiến lược rõ ràng. Dưới đây là một “bản vẽ” 5 email điển hình sau khi một khách hàng tiềm năng tải whitepaper của bạn.
Email 1: Gửi tài liệu và Cảm ơn (Ngay lập tức)
- Mục đích chiến lược: Đáp ứng kỳ vọng ngay lập tức, xác nhận hành động của họ và tạo ấn tượng chuyên nghiệp đầu tiên.
- Nội dung cốt lõi:
- Gửi thẳng tài liệu mà họ yêu cầu. Đừng bắt họ phải chờ đợi.
- Một lời cảm ơn ngắn gọn, chân thành.
- Không bán hàng! Chỉ gợi mở nhẹ nhàng về những gì sẽ đến tiếp theo (“Trong vài ngày tới, tôi sẽ gửi thêm một số tài liệu liên quan có thể hữu ích cho bạn…”).
Email 2: Cung cấp thêm Giá trị (Sau 2 ngày)
- Mục đích chiến lược: Củng cố vị thế chuyên gia và chứng minh bạn ở đây để giúp đỡ, không chỉ để bán.
- Nội dung cốt lõi:
- Gửi một tài sản [content marketing] liên quan khác. Ví dụ: một bài blog phân tích sâu hơn, một case study ngắn, hoặc một checklist hữu ích.
- Kết nối nội dung này với whitepaper họ đã tải. (Ví dụ: “Trong whitepaper chúng ta đã nói về X, bài viết này sẽ đi sâu vào cách giải quyết thách thức Y liên quan đến X…”).
Email 3: Giải quyết một “Nỗi đau” cụ thể (Sau 4 ngày)
- Mục đích chiến lược: Trực tiếp chạm vào một “nỗi đau” mà bạn biết [chân dung khách hàng] của mình đang gặp phải và giới thiệu giải pháp của bạn như một “liều thuốc giảm đau”.
- Nội dung cốt lõi:
- Bắt đầu bằng cách mô tả một vấn đề phổ biến. (Ví dụ: “Nhiều doanh nghiệp sản xuất đang vật lộn với việc quản lý tồn kho thiếu hiệu quả…”).
- Giới thiệu ngắn gọn cách tiếp cận hoặc giải pháp của bạn giải quyết vấn đề đó như thế nào.
- Kêu gọi hành động (CTA) vẫn còn nhẹ nhàng, ví dụ: “Xem một video demo ngắn 2 phút của chúng tôi để hiểu rõ hơn.”
Email 4: Bằng chứng Xã hội (Social Proof) (Sau 7 ngày)
- Mục đích chiến lược: Giảm thiểu rủi ro và xây dựng lòng tin bằng cách cho thấy những người khác đã thành công với bạn.
- Nội dung cốt lõi:
- Chia sẻ một case study thành công hoặc một lời chứng thực (testimonial) ấn tượng từ một khách hàng trong cùng ngành.
- Trích dẫn những con số cụ thể, đo lường được (ví dụ: “Khách hàng ABC đã giảm 30% chi phí vận hành sau khi sử dụng giải pháp của chúng tôi…”).
Email 5: Kêu gọi Hành động rõ ràng (The “Ask”) (Sau 10 ngày)
- Mục đích chiến lược: Sau khi đã cung cấp rất nhiều giá trị, bây giờ là lúc đề xuất một bước đi tiếp theo cụ thể hơn.
- Nội dung cốt lõi:
- Tóm tắt lại những giá trị bạn đã cung cấp.
- Đưa ra một lời kêu gọi hành động trực tiếp nhưng không quá áp lực. Ví dụ: “Nếu những vấn đề chúng ta đã trao đổi phù hợp với ưu tiên của anh/chị, tôi rất sẵn lòng sắp xếp một buổi trao đổi ngắn 15 phút để tìm hiểu sâu hơn về thách thức cụ thể của công ty.”
Nhiên liệu cho Cỗ máy: Cá nhân hóa & Phân khúc
Một cỗ máy tốt cần nhiên liệu tốt. Trong Email Marketing, nhiên liệu đó là sự liên quan (relevance), được tạo ra bởi cá nhân hóa và phân khúc.
- Phân khúc (Segmentation): Đừng gửi cùng một chuỗi email cho tất cả mọi người. Hãy chia danh sách của bạn dựa trên ngành nghề, chức danh, hoặc hành vi (ví dụ: những người đã xem trang báo giá sẽ nhận một chuỗi email khác).
- Cá nhân hóa (Personalization): Tối thiểu, hãy sử dụng tên của người nhận. Cao cấp hơn, hãy cá nhân hóa nội dung dựa trên ngành hoặc “nỗi đau” cụ thể của họ. Các công cụ marketing automation hiện đại giúp việc này trở nên dễ dàng.
Kết luận: Email chỉ là phương tiện, Chiến lược mới là động cơ
Một chuỗi email tự động tinh vi nhất cũng sẽ thất bại nếu nội dung bên trong nó vô giá trị và thông điệp thương hiệu của bạn không rõ ràng. Email chỉ là phương tiện vận chuyển. Thứ bạn vận chuyển – giá trị, sự thấu hiểu, và một câu chuyện thương hiệu nhất quán – mới là yếu tố quyết định.
Đây là lý do tại sao tại Mondialbrand, chúng tôi tin rằng một chiến dịch Email Marketing hiệu quả không thể tồn tại độc lập. Nó phải là một phần không thể tách rời của một [kế hoạch marketing B2B toàn diện], được xây dựng trên một nền tảng chiến lược thương hiệu vững chắc.
Đã đến lúc biến hòm thư của bạn thành một cỗ máy xây dựng mối quan hệ
Nếu bạn đã sẵn sàng để ngừng việc “gửi email” và bắt đầu việc “kiến tạo những cuộc đối thoại”, nếu bạn muốn có một đối tác chiến lược giúp bạn xây dựng cả “động cơ” (chiến lược nội dung) lẫn “phương tiện” (hệ thống automation), chúng tôi sẵn sàng đồng hành.
Hãy bắt đầu một cuộc đối thoại về chiến lược nuôi dưỡng khách hàng của bạn.
Chúng tôi sẽ giúp bạn thiết kế và xây dựng một cỗ máy Email Marketing không chỉ để được mở, mà còn để được mong đợi, tin tưởng và cuối cùng là thúc đẩy hành động.
