Ngày ra mắt. Đó là khoảnh khắc mà mọi nhà sáng lập startup công nghệ đều nín thở chờ đợi. Hàng tháng, thậm chí hàng năm trời cắm đầu viết code, sửa lỗi, và họp hành không kể ngày đêm, tất cả đều dồn vào thời điểm này. Một bản kế hoạch Go-To-Market (GTM) chi tiết được đặt lên bàn, với đầy đủ các gạch đầu dòng: Chạy quảng cáo Facebook, gửi thông cáo báo chí, gọi điện cho danh sách khách hàng tiềm năng…
Nhưng rồi, sự im lặng bao trùm. Lượng truy cập lẹt đẹt, vài lượt đăng ký dùng thử, và không có một tiếng vang nào trên thị trường.
Tại sao một sản phẩm tốt về mặt kỹ thuật, được quảng bá theo đúng “sách vở”, lại thất bại thảm hại như vậy?
Nguyên nhân sâu xa đến từ một ngộ nhận kinh điển: nhiều startup xem chiến lược Go-To-Market chỉ đơn thuần là một danh sách các hoạt động sales và marketing cần thực thi sau khi sản phẩm đã hoàn thiện. Họ đã bỏ quên mất việc xây dựng thứ quan trọng nhất, thứ đáng lẽ phải là bệ phóng cho toàn bộ chiến dịch: Thương hiệu.
Định nghĩa lại Go-To-Market: Nó không phải là một danh sách việc làm
Trước hết, chúng ta cần phải thống nhất lại khái niệm. Một kế hoạch Go-To-Market không phải là một checklist các hoạt động ra mắt.
Theo định nghĩa từ các chuyên gia hàng đầu, Chiến lược Go-To-Market (GTM) là một kế hoạch toàn diện, vạch ra cách một công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu và đạt được lợi thế cạnh tranh khi ra mắt một sản phẩm mới. Nó trả lời các câu hỏi cốt lõi: Ai là khách hàng của chúng ta? Chúng ta mang lại giá trị gì cho họ? Và chúng ta sẽ tiếp cận họ như thế nào một cách hiệu quả nhất?
Một kế hoạch GTM chỉ tập trung vào các kênh quảng bá mà thiếu đi một thương hiệu mạnh cũng giống như xây một ngôi nhà lộng lẫy trên một nền móng yếu ớt. Nó có thể trông ấn tượng lúc ban đầu, nhưng chắc chắn sẽ sụp đổ.
“People don’t buy what you do; they buy why you do it.” – Simon Sinek
Câu nói nổi tiếng của Simon Sinek chính là lời giải thích hoàn hảo. Khách hàng, đặc biệt là những người dùng tiên phong (early adopters), không mua một sản phẩm công nghệ chỉ vì danh sách tính năng. Họ mua một tầm nhìn, một giải pháp cho nỗi đau của họ, một lời hứa về một tương lai tốt đẹp hơn. Và tất cả những điều đó được gói gọn trong hai chữ: Thương hiệu.
Vai trò của Thương hiệu ở từng giai đoạn trong chiến lược Go-To-Market
Thương hiệu không phải là thứ được “thêm vào” ở phút cuối. Nó là một dòng chảy chiến lược, len lỏi và định hình mọi giai đoạn của quá trình ra mắt sản phẩm.
1. Giai đoạn Pre-Launch (Trước khi ra mắt): “Tạo sóng ngầm, đừng chờ nước đến chân”
Đây là giai đoạn thường bị bỏ quên nhất. Nhiều startup giữ bí mật tuyệt đối về sản phẩm cho đến ngày ra mắt, và đó là một sai lầm.
- Vai trò của Thương hiệu: Ở giai đoạn này, thương hiệu đóng vai trò kiến tạo sự mong chờ và xây dựng một cộng đồng những người ủng hộ đầu tiên. Khi sản phẩm còn chưa tồn tại, thứ duy nhất bạn có thể “bán” chính là câu chuyện và tầm nhìn của mình.
- Hoạt động cụ thể:
- Chiến dịch Teaser: “Nhá hàng” về vấn đề bạn đang giải quyết, không phải về sản phẩm. Tạo ra sự tò mò.
- Xây dựng Landing Page “Coming Soon”: Một trang đích đơn giản nhưng chuyên nghiệp để kể câu chuyện ban đầu và quan trọng nhất là để thu thập email, xây dựng một danh sách chờ (waitlist) gồm những người thực sự quan tâm.
- Thought Leadership: Nhà sáng lập bắt đầu chia sẻ kiến thức, quan điểm về ngành trên LinkedIn, blog. Điều này định vị bạn là một chuyên gia và xây dựng niềm tin một cách tự nhiên.
2. Giai đoạn Launch (Trong ngày ra mắt): “Định hình nhận thức, không chỉ thông báo tính năng”
Đây là thời điểm “vàng” để thiết lập vị thế của bạn trong tâm trí khách hàng.
- Vai trò của Thương hiệu: Nếu không có thương hiệu, buổi ra mắt của bạn chỉ là một bản thông cáo về một phần mềm mới với các tính năng X, Y, Z. Nhưng với một thương hiệu mạnh, buổi ra mắt trở thành một sự kiện, một lời tuyên ngôn. Thương hiệu giúp trả lời ngay lập tức các câu hỏi: Sản phẩm này là gì? Dành cho ai? Tại sao tôi phải quan tâm?
- Hoạt động cụ thể:
- Thông điệp nhất quán: Từ tiêu đề của thông cáo báo chí, nội dung trên website, đến dòng trạng thái trên mạng xã hội, tất cả đều phải kể cùng một câu chuyện, sử dụng cùng một ngôn ngữ và phản ánh đúng [Liên kết nội bộ: định vị sản phẩm SaaS] đã chọn.
- Trải nghiệm ra mắt đồng bộ: Toàn bộ trải nghiệm của người dùng trong ngày ra mắt, từ việc đọc tin tức, truy cập website, đến đăng ký tài khoản, đều phải mượt mà và thể hiện đúng cá tính thương hiệu.
3. Giai đoạn Post-Launch (Sau khi ra mắt): “Tạo niềm tin sắt đá cho những người tiên phong”
Cuộc chiến thực sự bắt đầu sau ngày ra mắt. Việc thuyết phục những người dùng đầu tiên (early adopters) ở lại và trở thành người ủng hộ là yếu tố sống còn.
- Vai trò của Thương hiệu: Đối với một sản phẩm mới, chưa có nhiều đánh giá, người dùng đang đặt cược vào bạn. Một thương hiệu chuyên nghiệp, đáng tin cậy sẽ cho họ sự tự tin để tiếp tục sử dụng sản phẩm. Nó là lời cam kết ngầm rằng: “Chúng tôi nghiêm túc với sản phẩm này và sẽ không bỏ rơi bạn”.
- Hoạt động cụ thể:
- Trải nghiệm Onboarding hoàn hảo: Hướng dẫn người dùng mới sử dụng sản phẩm một cách tận tình, giúp họ nhanh chóng nhận ra giá trị “Aha moment”.
- Hỗ trợ khách hàng xuất sắc: Lắng nghe phản hồi và hỗ trợ nhanh chóng.
- Xây dựng cộng đồng: Tạo một không gian (group Facebook, Slack, Discord…) để những người dùng đầu tiên có thể kết nối, chia sẻ kinh nghiệm và cảm thấy mình là một phần của một điều gì đó lớn lao.
Checklist các hạng mục Thương hiệu Cần chuẩn bị trước ngày “G”
Để đảm bảo một cú hích thành công, đừng đợi đến tuần cuối cùng. Hãy chuẩn bị sẵn sàng những hạng mục thương hiệu chiến lược này từ trước.
- [ ] 1. Câu chuyện thương hiệu đã sắc bén chưa?
- Bạn đã có câu trả lời rõ ràng cho câu hỏi “Tại sao?” chưa? Sứ mệnh và tầm nhìn của bạn là gì?
- [ ] 2. Định vị thị trường đã rõ ràng chưa?
- Bạn có biết chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai không? Bạn có tuyên bố giá trị độc nhất (UVP) để phân biệt mình với đối thủ không?
- [ ] 3. Thông điệp cốt lõi đã sẵn sàng chưa?
- Bạn đã có một tagline/slogan ngắn gọn, dễ nhớ chưa? Bạn đã soạn sẵn các thông điệp chính để sử dụng trên các kênh truyền thông chưa?
- [ ] 4. Bộ nhận diện hình ảnh đã nhất quán chưa?
- Logo, bảng màu, phông chữ đã được hoàn thiện và sẵn sàng để sử dụng trên mọi ấn phẩm chưa? Sự chuyên nghiệp đến từ những chi tiết nhỏ nhất. Đây chính là cốt lõi của [Liên kết nội bộ: mô hình Thương hiệu Khả dụng Tối thiểu (MVB)] mà mọi startup cần có.
- [ ] 5. “Trung tâm chỉ huy” (Launch Hub) đã được đánh bóng chưa?
- Landing page hoặc website của bạn đã sẵn sàng để kể câu chuyện thương hiệu, trình bày sản phẩm một cách thuyết phục và quan trọng nhất là thu hút người dùng đăng ký chưa?
- [ ] 6. Tiếng nói của nhà sáng lập đã được lắng nghe chưa?
- Bạn đã bắt đầu xây dựng thương hiệu cá nhân, chia sẻ kiến thức và “làm nóng” thị trường bằng chính uy tín của mình chưa?
Một chiến lược Go-To-Market thành công không phải là một phép màu. Đó là kết quả của một quá trình chuẩn bị kỹ lưỡng, nơi thương hiệu và sản phẩm được phát triển song hành và hòa quyện vào nhau. Bỏ qua thương hiệu chính là bạn đang tự mình tước đi bệ phóng mạnh mẽ nhất để đưa sản phẩm của mình bay cao.
Một buổi ra mắt sản phẩm ấn tượng không bắt đầu bằng một chiến dịch quảng cáo, nó bắt đầu bằng một chiến lược thương hiệu vững chắc.
Tại Mondialbrand, với triết lý “thiết kế biết nói, thiết kế để thành công”, chúng tôi không chỉ tạo ra những thiết kế đẹp. Chúng tôi là những đối tác chiến lược, đồng hành cùng các sản phẩm công nghệ để xây dựng nền tảng thương hiệu, kiến tạo câu chuyện và định hình một kế hoạch Go-To-Market toàn diện.
Bạn sắp ra mắt một sản phẩm và muốn đảm bảo nó sẽ có một cú hích thành công rực rỡ?
Đặt lịch một buổi tư vấn chiến lược Go-To-Market 1-1 miễn phí. Các chuyên gia của chúng tôi sẽ lắng nghe kế hoạch của bạn và cung cấp những góc nhìn chuyên sâu về vai trò của thương hiệu, giúp bạn chuẩn bị một bệ phóng vững chắc nhất cho ngày ra mắt.
