Trong văn hóa kinh doanh, đặc biệt là tại Việt Nam, chúng ta được dạy phải luôn tỏ ra mạnh mẽ, hoàn hảo và không bao giờ để lộ điểm yếu. Các website doanh nghiệp luôn tràn ngập những lời khẳng định “hàng đầu”, “số một”, “giải pháp toàn diện”. Những case study chỉ nói về những thành công vang dội. Các nhà lãnh đạo không bao giờ nói về thất bại.
Chúng ta tin rằng việc xây dựng một “mặt tiền” hoàn hảo là cách tốt nhất để giành được sự tin tưởng của khách hàng. Nhưng đây là một ngộ nhận ngày càng trở nên nguy hiểm.
Trong một thế giới mà khách hàng ngày càng thông thái, hoài nghi và khao khát sự chân thực, “bức tường thành hoàn hảo” đó không tạo ra niềm tin. Nó tạo ra sự xa cách.
Khách hàng B2B ngày nay không tìm kiếm một đối tác không bao giờ sai lầm. Họ tìm kiếm một đối tác trung thực, một người đủ tự tin để thừa nhận cả điểm mạnh và điểm yếu, và đủ hào phóng để chia sẻ kiến thức một cách vô tư.
Và không ai là hiện thân cho triết lý “minh bạch để chiến thắng” này rõ hơn Rand Fishkin, người sáng lập Moz và là một trong những tiếng nói có ảnh hưởng và được tôn trọng nhất trong ngành SEO.
Ông đã xây dựng một đế chế phần mềm trị giá hàng chục triệu đô la không phải bằng cách che giấu, mà bằng cách chia sẻ một cách triệt để.
Bài viết này sẽ phân tích mô hình kinh doanh độc đáo của Rand Fishkin, chứng minh rằng sự minh bạch và hào phóng không phải là những đức tính “mềm”, mà là những vũ khí chiến lược sắc bén nhất để xây dựng một thương hiệu B2B trường tồn.
“Cách tốt nhất để bán một thứ gì đó là đừng bán gì cả. Hãy kiếm được sự nhận biết, sự quen thuộc và sự tin tưởng của khán giả.” – Rand Fishkin
Phá Vỡ “Hộp Đen”: Triết Lý Marketing Dựa Trên Sự Hào Phóng
Vào đầu những năm 2000, SEO là một thế giới mờ ảo, một “hộp đen” đầy những kỹ thuật bí mật. Các agency thường giấu kín quy trình của mình. Rand Fishkin, khi đó đang điều hành một blog nhỏ về SEO, đã làm điều ngược lại.
Thay vì giấu nghề, ông quyết định dạy nghề. Ông tin rằng cách tốt nhất để chứng minh chuyên môn của mình là chia sẻ nó một cách hào phóng. Triết lý này được xây dựng trên hai trụ cột đã định hình lại cả ngành marketing kỹ thuật số:
1. Giáo Dục Là Sản Phẩm Tốt Nhất
Trước khi Moz trở thành một công ty phần mềm, nó là một blog. Trước khi Rand Fishkin bán một gói thuê bao, ông đã “bán” kiến thức miễn phí.
- Công trình tiêu biểu – “Whiteboard Friday”: Đây là một format nội dung huyền thoại. Mỗi thứ Sáu, Rand đứng trước một tấm bảng trắng và giải thích một khái niệm SEO phức tạp trong vòng 10-15 phút. Ông không hề “nhá hàng” hay giấu giếm. Ông chia sẻ những chiến thuật tốt nhất của mình, hoàn toàn miễn phí.
- Phân tích chiến lược: “Whiteboard Friday” không phải là một chiến dịch content marketing. Nó là một
nền tảng xây dựng cộng đồng. Bằng cách liên tục cung cấp giá trị to lớn, Rand đã:- Xây dựng một lượng khán giả khổng lồ và trung thành: Hàng ngàn người trong ngành SEO coi “Whiteboard Friday” là một buổi học bắt buộc hàng tuần.
- Kiến tạo nên sự tin tưởng tuyệt đối: Khi bạn dạy cho ai đó cách làm điều gì đó, họ sẽ tin tưởng bạn là một chuyên gia thực thụ.
- Tạo ra một phễu khách hàng tự nhiên: Khi những người đã học hỏi miễn phí từ Rand cần một công cụ để thực hành những gì họ đã học, Moz (sản phẩm phần mềm) trở thành lựa chọn hiển nhiên.
2. Sự Minh Bạch Triệt Để Như Một Lợi Thế Cạnh Tranh
Đây là điểm độc đáo và can đảm nhất của Rand Fishkin. Ông không chỉ chia sẻ kiến thức về ngành. Ông còn chia sẻ cả những câu chuyện “thâm cung bí sử” của chính công ty mình.
- Hành động: Trên blog của Moz, Rand công khai chia sẻ mọi thứ: từ doanh thu, tỷ lệ tăng trưởng, những vòng gọi vốn thành công cho đến những lần ra mắt sản phẩm thất bại, những sai lầm trong chiến lược và cả những cuộc đấu tranh cá nhân của mình. Cuốn sách của ông sau này, “Lost and Founder”, là một bản cáo bạch về những sai lầm khi khởi nghiệp.
- Phân tích chiến lược: Trong một thế giới kinh doanh luôn cố gắng tô hồng sự thật, sự minh bạch này là một “Con Bò Tía” (Purple Cow) thực sự. Nó không làm Moz yếu đi. Ngược lại, nó khiến công ty trở nên cực kỳ con người, đáng tin cậy và đáng mến. Khách hàng và cộng đồng cảm thấy họ là một phần của hành trình, không chỉ là người ngoài cuộc. Sự trung thực này đã tạo ra một lớp “hào quang” thiện cảm mà không một đối thủ nào có thể sao chép.
Mondialbrand & Xây Dựng Thương Hiệu Dựa Trên Niềm Tin
Triết lý của Rand Fishkin là nguồn cảm hứng sâu sắc cho cách chúng tôi định nghĩa mối quan hệ đối tác tại Mondialbrand. Chúng tôi tin rằng, trong dài hạn, niềm tin là tài sản quý giá nhất của một thương hiệu, và niềm tin chỉ có thể được xây dựng trên nền tảng của sự minh bạch và giá trị thực.
- Chúng tôi không phải là một “hộp đen”: Nhiều agency hoạt động như một “hộp đen”, nhận yêu cầu và trả về kết quả mà không giải thích quy trình. Tại Mondialbrand, chúng tôi hành động như những nhà giáo dục và cộng tác viên. Với vai trò là những “Kiến trúc sư Kiến tạo Giá trị Kinh doanh Bền vững”, chúng tôi chia sẻ với bạn “bản vẽ” của mình. Chúng tôi giải thích lý do đằng sau mỗi quyết định chiến lược, từ việc lựa chọn màu sắc thương hiệu đến cấu trúc của một chiến dịch nội dung.
- Tin vào việc trao quyền: Giống như Rand đã trao quyền cho cộng đồng SEO bằng kiến thức và công cụ, chúng tôi mong muốn trao quyền cho khách hàng của mình. Chúng tôi muốn bạn hiểu “tại sao” đằng sau mỗi hành động, để bạn có thể trở thành một nhà lãnh đạo thương hiệu thông thái hơn.
- Xây dựng cộng đồng, không chỉ là danh sách khách hàng: Mục tiêu của chúng tôi không phải là hoàn thành một dự án rồi ra đi. Chúng tôi mong muốn xây dựng những mối quan hệ đối tác dài hạn, nơi chúng tôi trở thành một phần của đội ngũ, cùng chia sẻ thành công và cùng nhau vượt qua thách thức.
Kết Luận: Hãy Can Đảm Để Trở Nên “Con Người” Hơn
Di sản của Rand Fishkin không chỉ là về SEO. Đó là một bài học sâu sắc về cách xây dựng một doanh nghiệp trong thế kỷ 21. Nó chứng minh rằng mô hình kinh doanh mạnh mẽ nhất được xây dựng trên sự hào phóng, không phải sự khan hiếm; trên sự minh bạch, không phải sự bí mật; và trên việc xây dựng cộng đồng, không phải chỉ săn lùng khách hàng.
Hãy ngừng cố gắng để trở nên hoàn hảo. Sự hoàn hảo tạo ra khoảng cách. Thay vào đó, hãy can đảm để trở nên chân thực. Hãy chia sẻ kiến thức của bạn. Hãy thừa nhận khi bạn sai, đối xử với khách hàng như những đối tác thông minh.
Chính sự “con người” đó, trong một thế giới B2B ngày càng tự động hóa, sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh không thể phá vỡ của bạn.
Vậy, thương hiệu của bạn đang xây dựng một “pháo đài” khép kín hay một “quảng trường” cởi mở? Bạn có đang chia sẻ những kiến thức giá trị nhất của mình, hay vẫn đang giấu nó đi như một bí mật kinh doanh?
Nếu bạn đã sẵn sàng để bắt đầu một hành trình xây dựng thương hiệu dựa trên sự tin tưởng và minh bạch, hãy bắt đầu bằng một cuộc đối thoại.
[Đăng ký một buổi “Phân tích Chiến lược Xây dựng Thẩm quyền Thương hiệu”] với các chuyên gia của Mondialbrand. Chúng tôi sẽ cùng bạn xác định những kiến thức và câu chuyện độc đáo nhất bên trong doanh nghiệp bạn, và vạch ra một lộ trình để biến chúng thành những tài sản xây dựng cộng đồng và thu hút khách hàng một cách tự nhiên.
Xem thêm: Tư Vấn Tái Định Vị Thương Hiệu: Kích Hoạt Tăng Trưởng Bền Vững
Steve Jobs Không Hề ‘Làm’ Marketing: Bài Học Về Cách Biến Sản Phẩm Thành Cỗ Máy Bán Hàng Vĩ Đại Nhất
