Trong công ty của bạn, ai là người thực sự “sở hữu” mục tiêu tăng trưởng?
Có phải là phòng marketing, những người được đo lường bằng số lượng khách hàng tiềm năng (leads)? Hay phòng sản phẩm, những người được đánh giá bằng số lượng tính năng mới ra mắt? Hay phòng kinh doanh, những người chỉ tập trung vào việc chốt hợp đồng?
Đây chính là “nỗi đau của sự chia cắt” (silo) – một “căn bệnh” kinh niên trong nhiều doanh nghiệp. Mỗi bộ phận có một mục tiêu riêng, một KPI riêng, và họ thường làm việc như những ốc đảo, đôi khi còn mâu thuẫn lẫn nhau.
Marketing mang về leads nhưng sales chê không chất lượng. Sản phẩm xây dựng những tính năng mà họ cho là hay ho, nhưng marketing không biết cách truyền thông về nó. Kết quả là một cỗ máy ì ạch, lãng phí nguồn lực và tăng trưởng chậm chạp.
Ngộ nhận ở đây là tin rằng “marketing” chỉ là một chức năng của phòng marketing.
Vào năm 2010, một nhà marketing tên là Sean Ellis đã đặt ra một thuật ngữ mới để mô tả một cách tiếp cận hoàn toàn khác, một triết lý được sinh ra từ môi trường khắc nghiệt của Thung lũng Silicon. Thuật ngữ đó là “Growth Hacking”.
Nó không phải là một mánh khóe hay một “đường tắt” ma thuật. Growth Hacking là một hệ thống tư duy, một quy trình khoa học được thiết kế để phá vỡ các silo và tập trung toàn bộ năng lượng của tổ chức vào một mục tiêu duy nhất: Tăng trưởng bền vững.
Bài viết này sẽ không đưa cho bạn những “mẹo hack” rẻ tiền. Chúng ta sẽ phân tích sâu về triết lý của Sean Ellis để bạn có thể kiến tạo nên một cỗ máy tăng trưởng thực sự, nơi marketing, sản phẩm và dữ liệu cùng nhau hòa làm một.
“Growth Hacker là một người có kim chỉ nam luôn hướng về sự tăng trưởng.” – Sean Ellis
Câu định nghĩa này không nói về một chức danh. Nó nói về một sự ám ảnh với mục tiêu cuối cùng.
Growth Hacking Không Phải Là Phép Thuật, Đó Là Một Quy Trình Khoa Học
Nhiều người nghe từ “hack” và nghĩ ngay đến những thủ thuật tinh ranh hay những lỗ hổng có thể khai thác. Đây là cách hiểu sai lầm và nguy hiểm nhất.
Bản chất của Growth Hacking là áp dụng phương pháp khoa học vào việc tăng trưởng kinh doanh. Thay vì những chiến dịch lớn, tốn kém và dựa trên “linh cảm”, một growth team sẽ vận hành theo một chu trình lặp lại, tốc độ cao:
- Phân tích Dữ liệu (Analyze): Họ bắt đầu bằng cách lặn sâu vào dữ liệu để tìm ra các “điểm nghẽn” hoặc “cơ hội” trong toàn bộ hành trình của khách hàng. Ví dụ: “Tại sao có đến 70% người dùng đăng ký dùng thử nhưng không bao giờ hoàn thành bước thiết lập đầu tiên?”.
- Lên Ý tưởng (Ideate): Dựa trên phân tích, cả nhóm (gồm marketer, kỹ sư, designer…) cùng nhau brainstorm hàng loạt các ý tưởng thử nghiệm để giải quyết vấn đề. Ví dụ: “Hay là chúng ta gửi một chuỗi email hướng dẫn?”, “Hay là đơn giản hóa giao diện đăng ký?”.
- Ưu tiên (Prioritize): Không phải mọi ý tưởng đều đáng để thử. Nhóm sẽ sử dụng một khung như ICE (Impact, Confidence, Ease – Tác động, Mức độ tự tin, Mức độ dễ thực hiện) để chấm điểm và ưu tiên những thử nghiệm có tiềm năng mang lại kết quả lớn nhất với nỗ lực thấp nhất.
- Thử nghiệm (Test): Tiến hành các thử nghiệm A/B testing một cách khoa học để xem giả thuyết nào thực sự hiệu quả. Ví dụ: Gửi email hướng dẫn cho 50% người dùng mới và không gửi cho 50% còn lại, sau đó đo lường tỷ lệ hoàn thành thiết lập của hai nhóm.
- Học hỏi và Lặp lại: Dù thử nghiệm thành công hay thất bại, nó đều mang lại một bài học. Nhóm sẽ phân tích kết quả, rút ra insight và bắt đầu một chu trình mới.
Quy trình này biến marketing từ một hoạt động dựa trên phán đoán thành một cỗ máy học hỏi và tối ưu hóa không ngừng.
Case Study Dropbox: Khi Marketing Được “Nướng” Vào Trong Sản Phẩm
Ví dụ kinh điển nhất về Growth Hacking chính là câu chuyện của Dropbox, nơi Sean Ellis là marketer đầu tiên.
- Vấn đề: Chi phí quảng cáo trả phí (paid ads) để có một khách hàng mới quá cao, không bền vững.
- Tư duy Marketing truyền thống: “Hãy đổ thêm tiền vào Google Ads!” hoặc “Hãy tạo ra một chiến dịch quảng cáo sáng tạo!”.
- Tư duy Growth Hacking: Sean Ellis và đội ngũ đã nhìn vào toàn bộ phễu và đặt câu hỏi: “Làm thế nào để biến chính sản phẩm thành một cỗ máy marketing?”. Họ nhận ra rằng người dùng yêu thích sản phẩm, vậy tại sao không biến họ thành những người bán hàng?
- Thử nghiệm: Họ đã xây dựng một chương trình giới thiệu (referral program) ngay bên trong sản phẩm: “Mời một người bạn, cả hai sẽ nhận thêm 500MB dung lượng miễn phí.”
- Phân tích chiến lược:
- Nó không phải là một chiến dịch quảng cáo mà là một tính năng của sản phẩm.
- Tạo ra một vòng lặp lan truyền (viral loop): người dùng mời bạn bè, bạn bè trở thành người dùng mới và lại tiếp tục mời những người khác.
- Nó mang lại giá trị cho cả hai bên, thúc đẩy hành động.
- Kết quả: Chương trình này đã giúp Dropbox tăng trưởng 3900% trong vòng 15 tháng, gần như không tốn một đồng chi phí quảng cáo nào. Đây là bằng chứng không thể chối cãi cho sức mạnh của việc phá vỡ silo giữa marketing và sản phẩm.
Mondialbrand & Vai Trò “Bệ Phóng” Cho Cỗ Máy Tăng Trưởng
Growth Hacking là một cỗ máy tên lửa, nhưng ngay cả tên lửa cũng cần một bệ phóng vững chắc và nhiên liệu chất lượng cao. Nếu không, nó sẽ không bao giờ cất cánh hoặc nhanh chóng hết năng lượng.
Bệ phóng đó chính là một thương hiệu được định vị rõ ràng. Nhiên liệu đó chính là một câu chuyện giá trị thuyết phục.
Bạn có thể rất giỏi trong việc “hack” để thu hút hàng ngàn người dùng thử (Acquisition), nhưng nếu thương hiệu của bạn không rõ ràng và trải nghiệm sản phẩm của bạn không giữ lời hứa, họ sẽ nhanh chóng rời bỏ (thất bại ở khâu Activation và Retention).
Đây chính là vai trò của Mondialbrand. Với tư cách là những “Kiến trúc sư Kiến tạo Giá trị Kinh doanh Bền vững”, chúng tôi không chỉ tập trung vào một phần của phễu. Chúng tôi giúp bạn xây dựng nền móng.
- Chúng tôi giúp bạn trả lời câu hỏi “Tại sao?”: Tại sao khách hàng nên quan tâm đến bạn ngay từ đầu? Lời hứa thương hiệu cốt lõi của bạn là gì?
- Chúng tôi kiến tạo nên một hệ thống nhận diện và thông điệp nhất quán, đảm bảo rằng mọi thử nghiệm growth hacking của bạn đều đang củng cố cùng một câu chuyện thương hiệu, thay vì tạo ra những trải nghiệm rời rạc.
- Mô hình Agile Pod đa chức năng của chúng tôi cũng chính là sự phản ánh của một growth team, phá vỡ các silo giữa chiến lược, sáng tạo và kỹ thuật để tập trung vào mục tiêu kinh doanh của khách hàng.
Chúng tôi xây dựng “bệ phóng”, để cỗ máy tăng trưởng của bạn có thể bay cao và bay xa.
Kết Luận: Tăng Trưởng Không Phải Là Việc Của Riêng Ai
Di sản của Sean Ellis là một lời kêu gọi hành động cho tất cả các nhà lãnh đạo: Hãy ngừng xem tăng trưởng như là trách nhiệm của một phòng ban duy nhất. Tăng trưởng là một môn thể thao đồng đội, đòi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng giữa marketing, sản phẩm, kinh doanh và dữ liệu.
Hãy ngừng tìm kiếm những “viên đạn bạc”. Thay vào đó, hãy bắt đầu xây dựng một quy trình, một văn hóa thử nghiệm và học hỏi không ngừng. Hãy trao quyền cho đội ngũ của bạn để họ có thể thất bại một cách nhanh chóng, rẻ tiền và thông minh.
“Kim chỉ nam” trong công ty của bạn đang hướng về đâu? Về những KPI của từng phòng ban, hay về một mục tiêu tăng trưởng chung duy nhất?
Nếu bạn nhận ra rằng các bộ phận trong cỗ máy của mình đang hoạt động không đồng bộ, đó là lúc cần một sự thay đổi về cấu trúc và tư duy.
[Đăng ký một buổi “Workshop Kiến Trúc Hóa Cỗ Máy Tăng Trưởng”] với các chuyên gia của Mondialbrand. Chúng tôi sẽ cùng bạn phân tích toàn bộ phễu khách hàng, xác định những điểm nghẽn lớn nhất và phác thảo một lộ trình để xây dựng đội ngũ và quy trình growth hacking đầu tiên cho doanh nghiệp của bạn.
Xem thêm: Tư Vấn Tái Định Vị Thương Hiệu: Kích Hoạt Tăng Trưởng Bền Vững
Steve Jobs Không Hề ‘Làm’ Marketing: Bài Học Về Cách Biến Sản Phẩm Thành Cỗ Máy Bán Hàng Vĩ Đại Nhất
Seth Godin: Tại Sao Marketing ‘Làm Phiền’ Đã Chết & Tương Lai Thuộc Về Những ‘Con Bò Tía’
